保険の仕事は売ることか、それとも顧客の課題を解決することか。

もうこの瞬間に結論見えてるよねって思う方も多いと思います。

でも。

その割にはどうすれば売れるかという話題は事欠きません。

○○手法や○○話法って、いかにして効率良く売れるかという考えから生み出されたものじゃないですかね。

やっぱり売りが先行しているわけです。

もちろん、売ることは悪いことではありません。

ありませんが、売ることが目的になると、顧客の課題解決につながらなくても目的を達成しようとしてしまいますよね。

そうではなく、結果的に売ったとしても、あくまで目的は顧客の課題を解決していることが最も重要だと思うわけです。

ところが。

指標は何を追っているかと言うと、売上高や増収率や単価ばかりで本来の目的である課題をどれだけ解決したかという「課題解決率」を指標にしているところを見たことがありません。

顧客満足度をみていればいいのでは、という意見もあるでしょう。

でも、本来は顧客自身の問題を解決したかどうかが最も大事なわけで、そのことで満足につながっているかどうかを把握できないと意味がないと思います。

「課題解決率」を計ろうとすれば、顧客の課題を明確にする必要があります。

意向把握をしているからそれでいいのではと思うかもしれませんが、意向は顧客の課題を明確にすることとも言えるので、意向把握よりも課題把握としたほうがより良い感じがします。

売るのではなく顧客の課題を解決するのが仕事ならば、それに沿った評価指標にしないとズレが生じますよね。

単純なことなんだけど、案外できていないことかもしれません。