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InsurTech時代の保険代理店の価値とは?

昨今InsurTechという単語をよく目にします。今後ネットで簡単に時間単位で加入できる保険が提供される中、保険代理店の価値をどう変化していくべきでしょうか?

「お客さま本位」をそれぞれが真剣に考えて実践しましょう!

ズバッ!と回答

◯これはなかなかビッグな質問ですね。ひと言で「これです」と答えられればいいのですが、それはできそうにありません。というよりも、その問いへの答えこそが、これからの保険代理店個々が考え、実践すべきことだと思います。安易に答えを求めたくなる気持ちはわかりますが、あなたはどう考えますか?

◯ひとつ考える際にヒントとなるのは、InsurTech企業は「ユーザーファースト」を大前提にビジネスモデルを考えているということです。お客さまの本当のニーズはどこにあるのか、そのニーズを満たすためにはどのようなテクノロジーとインターフェイスが必要で、それらをどう納得できる価格で提供できるかということを、彼らはかなり真剣に考えています。

◯先ほど「本当のニーズ」と言いましたが、あなたはどうお考えですか?保険業界におけるニード喚起って、どちらかというと「不安喚起」ではないでしょうか。もしかしたらこういう事故や状況が起きるかもしれない、そうなると金銭的に窮地に陥るので保険で備えておきましょう、といった感じです。でも、よくよく考えてみると本当のお客さまのニーズは「万一のことが起こらないこと」であり、そうなってしまった時の金銭的な備えは、実はセカンドニーズではないでしょうか。

◯InsurTech企業のサービスの中には、そのような本質的なお客さまのニーズをふまえて、行動変革を促す要素を商品やサービスの中に取り入れているところもあります。つまり、メインサービスは万一が起きないためのサポート、でも100%絶対は無いので保険でリスクヘッジしておく、こういう仕立てです。

◯そう考えると、今後は「万一が起きないためのサポートサービス」がメインとなり、そのリスクヘッジのために保険も提供する、というビジネスモデルが広がっていくのではないでしょうか。その方がお客さまの本当のニーズを満たしていますし、何よりお客さまへメインサービスを通じて寄り添うことが多くなります。

◯「それって、リスクマネジメントそのものじゃないの?」という声が聞こえてきそうですね。はい、その通りです。ただ、これまでのリスクマネジメントはどちらかというとリスクをサーベイして、それらをどう金銭的にヘッジするかという観点が多かったように思います。もちろんそれはそれで必要なことですが、サーベイした後にまずはそれが起きないための対策や、万一起きた際に軽減できる対策を提供することがメインになってくると思います。もちろん、自社だけでそのようなサービスを提供することは困難ですから、今後は具体的な予防策を提供できる会社と提携することも必要になってきそうですよね。

いかがでしょうか。テクノロジーにすべてを持っていかれるのではと不安になるのではなく、本質的なニーズにどう解決策を提供すべきかを考えてビジネスを展開したいですね。

Vol.99 2018.04