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中小企業向けにサービスを拡大するにはどうすればいいですか?

保険販売による手数料だけでなく、中小企業向けにサービスメニューを拡大することで収益を増やしていきたいと考えています。どのような方法がありますか?

「予防(Loss prevention)」サービスに取り組みましょう!

ズバッ!と回答

◯医療の世界では、シックケアからヘルスケアに軸足が移ってきています。事後対応よりも事前対応を重視するというのは当然の流れであり、財政的な問題がそれを後押ししているように思います。翻って我が保険業界も、事後から事前の「予防」にサービスドメインが移行しつつあるように思います。

◯万が一の金銭的リスクヘッジ、これが今までの保険の価値でしたが、テクノロジーの進歩で有事をコントロールする術を各社がしのぎを削ってサービス開発しています。事故が起きないこと、事故が起きても損失を最小限に抑えることは、契約者と共有できる利益なので、この流れは今後益々加速していくでしょうね。

◯これまでは「リスクマネジメント」と称して保険商品を販売してきましたが、それは狭義の解釈だったかもしれません。お客さまの立場になって考えると、これからのリスクマネジメントは、予防をメインにしたサービスが軸となっていくのではないでしょうか。

◯そう考えると、これまでの「保険」代理店のイメージから、少し異なる役割に移行していくように思います。これまで以上にお客さまの状況を把握する、問題を発見し課題設定する、その課題を解決するための予防サービスを提供する、改善状況を確認し次の対策を提案する、等など。「営業」という職種ではなく、リスクマネジメントの専門家として、お客さまの日常の業務プロセスに寄り添うことが仕事になっていきそうです。

◯とはいえ、代理店独自でそのようなサービスを開発したり提供したりするには限界があると思います。保険会社のグループ会社であるリスクマネジメント系のサービスを活用したり、独自でそのようなビジネスを展開している企業を見つけて提携していくことが必要になってきますね。

◯予防ビジネスは保険販売のための付帯サービスではなく、企業へのメインサービスとして提供していく。そこでもしっかりとフィーを獲得し、さらに万が一のための金銭的リスクヘッジを保険で手当する。こういうアプローチがサービス拡大の基本プロセスになっていくかもしれませんね。

いかがでしょうか。「予防」をサービスの主軸に捉えて、新しい保険代理店の価値創造を図ってみることをおすすめします。

Vol.97 2018.02