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「強み」を活かして経営するには?

競争が激しいこの時代において、自社の強みをどう活かしていくかが課題だと考えています。しかし、その「強み」がなんなのかが明確にわからず苦戦しています…。

仮想の競合をイメージすることで強みを明確にしましょう!

ズバッ!と回答

◯「自社の強みはなんですか?」あらためてそう聞かれると、一瞬考え込んでしまいますよね。この業界で多いのは、「事故に強い」や「親切丁寧な顧客対応」といった回答ではないでしょうか。いつも思うのですが、事故に強いとは一体どのような強さを指していっているのでしょうか。加えて、そのアピールポイントはお客さまから見て「価値」といえるのでしょうか。親切丁寧な顧客対応もしかり、何をもって親切丁寧といえるのか。案外あやふやな強みをあげてしまうことが少なくありません。

◯なぜこのような感じになってしまうのかというと、「強み」の定義ができていないからだと思います。強みとは、あくまで自己評価であって、お客さまからみればそれは「価値」という言葉に置き換わると思います。つまり、強みとは「対顧客価値」であり、他社や競合との相対的評価の中から浮き彫りになるものだと考えられます。

◯そう考えると、競合がどのようなことを強みにしているのか、言い換えればお客さまは競合のどのようなサービスに価値を感じているのかを具体的にイメージすることが必要になります。その際、同じチャネルの代理店を想定するよりも、思い切って「ネット保険」や「オンデマンド保険」と比較するほうが、より客観的に自社の強みを考えやすくなります。

◯ネット保険やオンデマンド保険は、対顧客価値で考えると、「保険料の安さ」「加入のしやすさ」「わかりやすさ」などでは圧倒的に優位です。そうなると、そこでは人介在型チャネルが優位性を持つのは困難です。なので、それ以外の対顧客価値とは何かをいくつかピックアップする必要があります。例えば、「総合的なリスクマネジメント」「保険以外の連携サービスの提案」「理解度に合わせた説明」「関係性からくる安心感」「有事の際のメンタルサポート」等など。そう考えるといくらでも優位性が出てきますよね。

◯ここで注意しなければならないのは、必ずしも今挙げた優位性をすべて持ち合わせなければならないということではありません。あくまで競合との比較優位性を考える上でピックアップしただけですから、その中に自社のリソースやマーケットをふまえて「強み」といえるもの、もしくは今後注力することで強みになっていくものを見つければいいわけです。

いかがでしょうか。感覚的で主観的な強みではなく、仮想の競合をイメージすることでより自社の「強み」を明確にしてみることをおすすめします。

Vol.94 2017.11