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中小企業開拓に注力する上でのポイントは?

長年、個人マーケットから中小企業マーケットにシフトしたいと考えているのですがなかなかうまくいきません。開拓に注力する上でポイントとなることはありますか。

サイバーやマリンなど、他社の苦手分野に注力しましょう!

ズバッ!と回答

◯個人から法人マーケットへのシフト。これも毎年聞かれる「標語」のようになってきましたよね(笑)。そもそもマーケット内にどれだけ中小企業があるのか、またどのような業種が多いのかによって取り組み方が変わってくると思いますので、まずはその分析が重要です。

◯今年こそ中小企業開拓を、とおっしゃる代理店さんに「どのようにアプローチするのですか?」と聞くと、大抵は「フリート」「火災」のキーワードがでてきます。もちろんそれはそれで大事なのですが、既にその種目については他社ががっちり入り込んでいるわけで、その牙城を切り崩すのはなかなか大変ですよね。加えて、メインの保険種目はいわば誰しもが狙うわけですから、かなりのレッドオーシャン状態です。

◯今年こそ、と意気込みながらもレッドオーシャンに飛び込むのはあまり得策とはいえません。ここは冷静にマーケットを見て、他社が苦手としているブルーオーシャンを探して飛び込みたいですよね。そこでおすすめしたいのが「サイバーリスク」と「マリンリスク」です。

◯既にマリン種目を得意にしている代理店さんからすると「余計なこと言うな!」と叱られそうですが、プロ代理店さんでマリンを得意にしている方は驚くほど少ないのが現状です。保険会社の担当者も、ほとんどがノンマリン専門ですし、社内の成績換算はノンマリンが主体ですから、正直あまり注力していないのが現状です。

◯とはいえ、時代は小さなメーカーも輸入や輸出でグローバルマーケットを対象にしていますので、そのリスクに十分対応しているとはいえないのではないでしょうか。即契約に結びつくかどうかはわかりませんが、マリンリスクに関して競合他社から情報を得ていることは少ないと思いますので、切り口としては新鮮だと思います。

◯さらにここ最近の新しいリスクとしてでてきたのが「サイバーリスク」です。私見ですが、このリスクは今後自動車保険を超えるマーケットサイズになるのではと考えています。なぜなら、今後テクノロジーの進化でありとあらゆるモノがネットワークでつながっていきますので、モノリスクからコトリスクに大きくシフトしていくと思われるからです。

◯サイバー被害は工場などのモノ被害はゼロにも関わらず、一瞬にして企業を倒産させてしまうほどの破壊力を持っています。今はまだ過渡期で、保険商品も関連サービスも十分とはいえませんが、だからこそ今の段階からしっかりと知識を身につけ、お客さまに情報提供していく必要があると思います。

いかがでしょうか。競合他社が得意としていないリスクを切り口にして、中小企業開拓のブルーオーシャンを狙っていければチャンスが広がりそうですね。

Vol.93 2017.10