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中小企業マーケットをうまく開拓する方法はありますか?

中小企業マーケット開拓を重点取組したいと思うのですが、なかなかうまくいきません。
開拓するのにコツやポイントはありませんか?

共通言語で共通課題を語れるまで情報収集しましょう!

ズバッ!と回答

◯中小企業開拓と生保販売、この2つは常に代理店経営にとってテーマとなることが多いようです。事業計画や年間計画をたてる上でも、このキーワードが盛り込まれないことのほうが少ないかもしれませんね。でも、生保はさておき、中小企業開拓については成果が出ている代理店さんとそうでないところの差が激しいです。

◯そもそも、ひと口に中小企業といっても数多くの業種があるわけで、やみくもにアプローチしてもその業種にとって何が課題なのかがわからないですよね。課題がわからず、かつその業界の方とコミュニケーションをする上で共通言語が話せないと、具体的な提案まで結びつけるのは難しいのではないでしょうか。

◯逆の立場で考えてみるとよくわかると思いますが、保険業界や代理店の仕事の中身がよくわからない人から、例えば業務効率化のシステム提案をされたとしたらどう思いますか?「業法改正ってなんですか?」「損保代理店も生保を売るんですか?」「募集文書ってなんですか?」みたいな状態だと、そもそも聞く耳を持ちたくなくなりますよね。

◯翻って、我々が中小企業に様々な提案をする際に、上記ほどではないにせよ、相手から「よくこの業界のことをご存知ですね」と評価されるほど下調べをしているかというと、なかなかそのレベルまではできていないのではないでしょうか。つまり、中小企業開拓がなかなかうまくいかない、成果がでないのは、その業界の課題や共通言語を理解していないことが原因だと思われます。

◯では、どうすれば業界の課題や旬な話題を知ることができるのでしょうか。これは色々方法があります。以前もお伝えした業界紙を定期購読する方法や、その業界で有名なセミナー講師にアプローチするというのもあります。先日あるイベントで代理店の経営者に教えていただいたのは、業界団体や組合などの「賛助会員」になって情報収集と人脈を築くという方法です。正会員や組合員になるのは無理でも、賛助会員であれば加入できる団体が結構あるそうです。弁護士や税理士が加入しているケースが多いようですが、なかなか効果的な方法だと思います。

◯さらに究極は、ターゲットとする業種に勤務していた人、もしくはOBを社員として採用したり、顧問契約をする方法です。保険代理店さんを見ていると、税理士や社労士を顧問契約しているケースは多いですが、マーケット開拓を睨んだ顧問契約をしているところは少ないですね。探せば色々有望な人材がいると思いますので、そういう人材投資はぜひ検討してみることをおすすめします。

いかがでしょうか。まずは特定の業種に絞って情報収集をおこない、共通言語で話せるレベルにまで業界を把握できれば突破口が見えてくると思います。

Vol.91 2017.08