• ホームページ制作(外部サイト)
  • アプリ開発
  • マンガ制作
  • 研修企画
  • 講演
  • コンサルティング

法人開拓のためのいいネタはありませんか?

今年こそ法人開拓に力を入れよう、と毎年掛け声ばかりでなかなか突破口が見いだせません。なにかいいネタはありませんか?

旬ネタコラボセミナーで集客しましょう!

ズバッ!と回答

◯保険業界あるあるネタとして、年度当初の経営計画に「法人開拓の推進」があります。代理店さんだけでなく、保険会社も毎年営業推進部門の計画には書かれていますが、毎年書かれているということはずっと上手くいってないのかもしれませんね(苦笑)。とはいえ、やはり効率面でもロットの大きさで考えても、法人開拓は必ずやるべき営業課題といえます。

◯少し前までは国内生保の営業職員の方が飛び込み訪問をしていましたが、ここ数年減ってきたのではないでしょうか。原点回帰の名の下、あらためて飛び込み訪問を営業施策に組み込むところもあるようですが、よほど運と実力がないと徒労に終わってしまいますよね。正直僕も一番やりたくないのが飛び込み営業です。訪問だけでなく、電話もそうですね。事務所にいると時々電話営業を受けますが、その企業に対してあまりいいイメージを持つことができないので、やるのも受けるのも否定的になってしまいます。

◯となると、どうすれば法人へのアプローチをすればいいのか悩まれると思いますが、法人の場合は業界団体や組合、業界紙などがあるので、そういうところにアプローチするのが一番手っ取り早いと思います。そういった団体は会員や組合員、読者に「旬な情報」を提供するのが大きな役割ですので、そこにその業界が興味を示すネタを持ち込んで反応をみてみましょう。

◯業界の「旬ネタ」がわからない場合は、既存の法人客にリサーチするのが一番ですね。保険業界だと少し前までは業法改正ネタが旬でしたので、それにまつわる様々なセミナーが頻繁に開催されていました。保険業界にアプローチしたい業種からすると、既存客に保険代理店さんがいれば、事前のリサーチですぐにそれが旬ネタだとわかったはずです。そんな要領で他業種のリサーチをしてみてはいかがでしょうか。

◯旬ネタがわかれば、ネットで検索して片っ端から情報を収集しましょう。そうすると、きっとそのネタでセミナー等を実施している人が見つかるはずです。「(旬ネタ名) セミナー」と検索すると見つかりやすいと思います。その講師が書籍を出していれば必ず事前に読んで全体像を把握し、できれば一度セミナーを受講してみることをおすすめします。内容が良ければアプローチし、ぜひコラボセミナー開催を提案してみてください。

◯あくまでコラボセミナーなので、お互いに集客の努力をし、セミナー当日もリスクマネジメントにつながるお話をする時間をつくりましょう。時間は短くても構いません。あくまでメインは旬ネタ講師ですから。でも、少しでも全員の前で話をしておかないと次の営業につながらないので、必ず話をするようにしましょう。セミナー後にできる限り名刺交換してごあいさつ訪問の仮アポまで取り付けられれば成功です。

いかがでしょうか。旬ネタを見つけ、上手にコラボセミナーにまで結びつける。こういうコーディネートスキルは色んな所に使えますのでぜひお試しくださいね。

Vol.88 2017.05