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家計全般の相談に乗るにはどうすればいいでしょうか?

単品商品の提案ばかりで、なかなかお客さまの家計全般についての相談や解決策を提案することができていません。何かいい方法はありますか?

指標との「比較」を促して問題意識を共有しましょう!

ズバッ!と回答

◯我々の業界でよく使われる「他種目販売率」という言葉、これってそもそも保険商品は都度提案して重ね売るというのが前提で生まれたのではないでしょうか。あくまで売り手目線の言葉ですね。

◯お客さま目線で考えた場合、そもそも家計の財布は「現在の生活」、「将来の準備」、「万が一の備え」に分散されます。他種目販売という視点では、他の財布のファンドをいかに確保するか、となるので、お客さまの頭の中の問題解決にはつながらないわけです。だからこそ、質問者の方は家計全般の相談に乗る必要があると思われたわけです。

◯ところが、意外とお客さま自身が家計を把握していないことも少なくありません。把握していても、夫婦どちらかのみ、ということがほとんどではないでしょうか。そうなると、やはりまず最初にすべきことは、お客さまに現在の家計を把握してもらうことです。そのために、費目別の家計簿を作成してもらいましょう。

◯ただ、ここで大事なのは、家計簿を作成してもらうことではありません。そもそも単に作りましょうと働きかけても、面倒でやらないお客さまも多いことでしょう。ですから、家計簿を作成したくなる動機を提供することが重要です。

◯そこでオススメなのが、「家計の黄金比率」。以前NHKの番組でファイナンシャルプランナーの横山光昭氏が紹介して話題になりましたよね。具体的にはこのような内容です。

■家計の黄金比率
 住居費:25パーセント
 食費:15パーセント
 水道光熱費:6パーセント
 通信費:5パーセント
 小遣い:8パーセント
 預貯金:18パーセント
 生命保険料:4パーセント
 日用品:2パーセント
 医療費:1パーセント
 教育費:4パーセント
 交通費:2パーセント
 被服費:2パーセント
 交際費:2パーセント
 娯楽費:2パーセント
 し好品:1パーセント
 その他:3パーセント

◯もちろんこれはひとつの指標ではありますが、こういう指標があると、「我が家の比率はどうなっているんだろう?」と、比較したくなりますよね。お客さまに漠然と現状把握を促すよりも、こうした比較対象があることで面倒な作業も一歩前に進むと思います。

◯いかがでしょうか。ちょっとした工夫ですが、お客さまと家計のバランスを把握し、問題を共有するひとつの方法として活用できると思いますよ。ぜひお試しください。

Vol.86 2017.03