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「商品を売るな自分を売れ!」って、具体的にどうすればいいの?

社長から、商品ではなくもっと自分を売り込めと言われていますが、なんとなくその意味合いはわかるのですが、具体的にどうすれば自分を売ることになるのかがよくわかりません。何かいい方法はありませんか?(保険代理店の若い募集人さんより)

「自己紹介シート」で新規客にはアプローチしてみましょう!

ズバッ!と回答

○「商品を売るな、自分を売り込め!」あぁこのセリフ、先輩からよく言われましたねぇ(笑)。これ、なんとなくその言わんとすることはわかるような気がするのですが、具体的にどのような行動をとることが、「自分を売る」ことになるのでしょうか。でもその前に、なぜ商品ではなく自分を売る必要があるのか、まずはそこを押さえておきたいと思います。

○ちょっと想像してください。最近は少なくなってきたかもしれませんが、皆さんの自宅にいきなり知らないセールスが飛び込みでやってきたらどう思われますか? たとえそれが飛び込みではなく知り合いの紹介だったとしても、いきなり商品の話をされると、なんか警戒しませんか?

○これ、実は人間関係に関する心理学の法則が影響しています。簡単にいうと、「人は知らない人には冷淡に接する」というもの。ま、あたり前といえばあたり前なんですが、商品が介在すると、どうしてもその基本的なことを忘れてしまうんですよね。厳しい目標やプレッシャーが影響しているのかもしれません。

○ところが、過去営業で好成績をあげた人というのは、こういうことを肌感覚で理解しています。要するに「勘がいい」ということ。だから昔の人は、「自分を売れ!」とい言ったわけですよね。

○では、この法則を踏まえて「自分を売る」ことのメリットは何か。これは極めて単純な話で、逆を言えば「人は知っている人には暖かく接する」ということ。だから、売る、というよりは、相手が自分のことをまずは「知っている状態にする」ことがポイントとなります。

○そこで使えるのが「自己紹介シート」。なんだそんなことか、と思わないでくださいね。そこに書く内容がとても重要です。生年月日や趣味、好きな芸能人、なんてのは書いても全然意味ないですよ。お客様が自分のことを「知る」だけならそれでもいいのですが、先程言ったとおり「知っている」状態にしなくちゃ意味が無いんです。この違い、わかります?

○「知っている」状態にするには、以下の5つを自己紹介シートに書いてみてください。
この仕事を始めた動機やきっかけ
小さい頃に思い描いていた夢や、今の仕事につながっていると思う過去の経験
仕事で一番印象に残っていることと、その後の自分の気持ちの変化
仕事をする上でいつも心がけていること
自分の商品やサービスでお客様にどうなって欲しいか

○抽象的な指示は、世代を超えるとより一層ギャップを生み出します。こう言えばわかるだろう、は通じないと思ったほうが賢明です。ですから、「自分を売れ!」と言いっぱなしにするのではなく、自分を売ることの意味、その上でそのための具体的な行動を示すことが、これからのリーダーに求められることかもしれませんね。?

Vol.10 2010.10